2017婦幼展 嬰幼品推薦 開口要、不為難的本事



開口要、不為難的本事



開口要、不為難的本事 評價

網友滿意度:



各位媽咪是不是在擔心找不到適合的產品給自家寶貝使用



這邊推薦好東西給你們



開口要、不為難的本事



我比較了婦幼雜誌和部落客的文章



發現很多人都滿喜歡這個



我自己也是有買!



如果你也怕品質好壞的話



是不用擔心的!



在大購物網下定會比較有保障



我是在momo購物網買的



因為當下很急需 又沒時間出門去賣場買



所以直接在momo下訂單



隔天就送到了 效率非常快



所以之後我一直都在momo消費



因為我就是個急性子哈哈哈哈哈







momo購物折價券傳送門



開口要、不為難的本事

東森折價券>

本週熱銷商品:





【MY+DNA熊本部】貓咪點點內搭褲-黑(D1058-88)







【MY+DNA熊本部】蕾絲領點點上衣-西瓜紅(H3754-18)







商品訊息功能:




  • 品號:2844240


  • 不好意思開口?
  • 死纏爛打沒用?
  • 三大絕招讓人馬上答應你




商品訊息描述:

開口要求配合、希望別人協助,

想要過好日子,這是唯一辦法。

但是,

「我不好意思開口」

「我不想一直『盧』」,有什麼方法可以讓他火速說「好」?

怎麼辦?

作者海德?伊曼是英國年度最佳業務訓練師大獎得主,他最著名的「開口要」課程,協助客戶至少多賺了超過七千四百萬美元。不管在家裡或是在工作上,都超好用,網站上甚至拿他跟卡內基、賽斯高汀相提並論,讓他成了熱門的職涯顧問。

伊曼根據心理學與人類演化天性的研究發現,對人死纏爛打是沒用的,有三大絕招能幫你:

一、克服「開口要」的心理障礙

二、思維定型,太自負、或是講話鬼打牆的人,你能將計就計

三、把對方的障礙,變成你達成所願的墊腳石

絕招一:設定一個「架構」,引他到你要的情境

◎先替他找理由,他會自己說服自己

「可以請你幫個忙嗎?」(多數人都會回答:可以)

「我們碰個面好嗎?兩、三分鐘也行」

「你願意支持我的提案嗎?只要讓我告訴別人你支持我就可以。」

◎先難、後易,先任性、後理性:先獅子大開口,再提合理要求;或先提出差的選項,再給一個討喜的;千萬別問「要不要買?」,而是直說「貨要送哪裡。」

絕招二:善用人類的天性,他什麼都答應

◎用肢體傳達,比動口更有效:對人的右耳進言,最能聽進去;眼神若還接觸他更難說「不!」;還有,講話時記得把句尾聲調壓低,歐巴馬最會這一招。

◎利用群性:大家都這樣,他就不好意思反對:例如:「你朋友都買了,你呢?」

絕招三:利用大腦反射動作,讓他照做

◎大腦總是怕失去、總想立刻滿足:讓對方先買後付款,大腦立即滿足就買單了

◎擾亂大腦的慣性,他會照你的意思做反應:像是有些人只是習慣說「不」,你就大膽問:「為什麼不行?」

另外,在開口要求前,環境也能幫你做出暗示效果,例如軟椅子讓人有彈性,高椅子會拱他登高,讓他更慷慨;或是把菜單設計得厚重一點,會更有價值感。

但千萬記住!以下這些死纏爛打的方法,會傷害彼此關係,絕對不要嘗試:情感勒索:「如果你愛我,你應該......」對方要嘛直接拒絕,不然就勉強答應。無論哪一種,對你都不是好結果。

借勢:「執行長說,你要......」、「這不是我要的,是誰誰誰要的」常用這個方法,你說的話就越來越沒分量。

逼迫:「你必須」、「你應該」.........最好改成「你或許可以」、「你大概會想......」,關鍵是,引誘對方自己做決定,會讓對方更樂於做到,且不會對你心生反感。

如果你不知道如何開口,就不知道好日子是什麼樣子!

這是一本你必須看三遍、十遍、一百遍,翻到爛的書,因為作者累積數十年經驗,幫你設想了所有「我怎麼開口要」、不為難的技巧,你一定可以找到最適合自己的方法,讓人一口答應!

【名人推薦】

嚴曉翠(利眾公關董事長)

馬克(超人氣職場部落客)

胡碩勻(暢銷書《重複的力量》作者)

?「無論是個人還是企業,如果運用得當,可以徹底改變結局,獲得優異的成績。這東西就是有用!」

--伯恩伯格Robi Bernberg(總裁學院Academy for Chief Executives主席)

?「成功從來就不是個人之功,向來都需要別人的合作與支持。獲得合作與支持最快速的捷徑,就是開口要求。關鍵在於:知道什麼時候要求、向誰開口。這本書不但清楚說明該向誰開口、該什麼時候提要求,還說明為什麼以及該怎麼做,真是一本很棒的書!」

--斯克爾Kevin Gaskell(保時捷與寶馬汽車前總經理蓋)

?「有時候,人生若能有多一點影響力,一定會更有幫助,可惜,不是每個人都知道怎麼做。海德.伊曼以生動活潑地的方式,教你如何得到更多影響力。這本書綜合了方法以及背後的原因,也能讓你輕鬆掌握如何運用。」

--李黛爾Patricia Riddell(瑞汀大學University of Reading心理學系主任)

?「令人折服的一本書,裡面有許多精闢洞見和實用建議,有助於在人生與事業中表現傑出。」

--總裁瓦迪爵士Sir Peter Vardy(瓦迪集團Vardy Group of Companies)

目錄

推薦文一凡事不好意思開口,人生不會快樂 嚴曉翠

推薦文二只要開口要,就有機會 胡碩勻

前言這樣「開口要」,你不會為難、他不會難為

第1章大多數人害怕開口,於是平凡

第2章開口,是有步驟和節奏的!

絕招一 設定一個「架構」,引他

第3章「一致性」的奧妙

先替他找理由,他會自己說服自己

兩個步驟,先順水,再推舟

或者:得寸進尺,讓他乖乖說好

「可以請你幫個忙嗎?」

讓對方出點力,他會更「入戲」

「我們碰個面好嗎?兩、三分鐘也行」

第4章運用「流暢感」

先難、後易,先任性、後理性

先給難的,再給簡單的

先提出差一點的,再給一個討喜的

先獅子大開口,再提合理要求

他說好後,你立刻加碼

到漢堡店開口說要買披薩?

提出三等級選項,他一定選中間的

使用前與使用後,永遠有效

你琅琅上口,他跟著點頭

書面提出要求時,字體要......

第5章思維定型?將計就計!

他太自慢或鬼打牆,你如何化解

抱著他一定會同意的念力,再開口

謙虛請教:換做你,會怎麼做?

他想法鬼打牆時,這樣化解......

第6章商場七大經典絕技

他為難之處,其實是你的墊腳石

把你的請求,變成他的好處

「如果我可以○○○,你願意△△△嗎?」-破解他的質疑

把風險拉高也是個辦法,然後......

三種技巧,讓「購買訊號」快速成交

別問「要不要?」,要問「貨要送哪裡?」

「你用現金還是信用卡付款?」

「一天只要一杯咖啡的錢」,很便宜吧?

絕招二 善用人類的「天性」,他什麼都答應

第7章開口之前,用身體說話

善意用肢體傳達,比動口更有效

對著他的右耳進言,更聽得進去

你笑,全世界跟你一起笑

三、輕觸,小費、評價、消費額都提高

眼神還接觸?他很難說「不!」

不碰觸?那就再靠近一點

不要猶豫,把手伸出去

句尾聲調壓低,歐巴馬很會這一招

說話速度何時該快?何時該慢?

第8章人天生愛連結

「互相」一下,否則「不夠意思」

先給再要

「不必覺得一定要,但是......」

多讚美,恭維永遠有效

「相信我,我是專業的」

辦公室生存術:約個人一起「互相吹捧」

第9章利用群性

大家都這樣,他不好意思反對

「你朋友都買了,你呢?」

「按讚」:誰誰誰都加入了,我也不能落後

社會規範或禁忌,限制他們但不限制你

專家說,我這樣做就對了

「你說過的,那你現在想怎麼做?」

氣勢讓人聽你的,跟馴馬一樣

第10章 日常催眠技巧

讓他不知不覺之間說好

重複對方的用語或手勢

連續三個問題讓對方說「好」,再提你的要求

絕招三 利用大腦反射動作,讓他照做

第11章先搶先贏、晚來變成零

大腦總是怕失去、總想立刻滿足

幫他付出,可以抵消損失的痛楚

珍本、限量,不想失去就得搶先

讓他知道「可能會損失」,就會馬上行動

日後的好處日後再說,先享受先贏

先買後付款,大腦立即滿足就買單了

對方要付錢時,別要他填一堆表格

免費試用,多半會繼續買下去

「預設選項」不同,結果就是四%∼八六%的差別

第12章你不給、我偏要

唱反調與對付唱反調

你故意抽腿走人,他會急著要成交

「我知道你不同意我的看法,但是......」

「你還不夠資格......」,會強化對方的欲望

第13章打破大腦慣性

擾亂他的慣性,他照你意思做反應

「我接下來十七?五分鐘都有空」(挑起好奇心)

「你可以借我一百元的一半嗎?」(擾亂再重組)

提要求時,給一個理由

有些人只是習慣說不行,你就大膽問:「為什麼不行?」

人看見自己的倒影,會更誠實

更進一步,讓人在攝影機前承諾

第14章環境暗示

利用「五感」,引他就範

談判公事包,文件越少越好

拱他登高,哄他更慷慨

給他含咖啡因飲品

拿在手裡有「份量」,越有價值感

軟椅子讓人有彈性

柑橘味道,讓人樂意打掃

樣品屋、試用品,讓他想要自己擁有

出招前 能看到這裡,你一定可以順利開口要

第15章開口前先做這幾件事

第16章自由混搭,你就變A咖

第17章三種常見開口方式,大大得罪人

第18章開口之後,務必沉默

名家推薦

大多數人害怕開口,於是平凡

◎文∕嚴曉翠(利眾公關董事長)

或許人們都認為開口說話是一件最本能的事,所以在台灣的學科教育知識中,從未見規劃一套從簡單、到深入、再到藝術的體制內學習系統。

我們都知道學習數學演算的進程,從小學到高中,我們會從數字、到九九乘法、到微積分。雖然我到現在還不知道,微積分對我人生的用處是什麼?但我更不理解的是,為什麼沒有教育專家想過,把開口說話這件人生最重要的事,也把它規劃成一套完整的教育計畫,並編排在正統教育中。

如果你以為,這本書是一個成功的銷售專家在教人如何成為超級業務員,但你覺得自己不用推銷、或不可能會推銷,所以這不是你的書,那就可惜了!因為作者其實是一個研究人類行為心理學的實務工作者,只是他把深奧的學理應用在溝通說服的行為研究上,也就是開口說話這件事,協助我們增進生活與工作的品質。如果你都願意抱著厚重的《快思慢想》閱讀,那你更應該把這本書當做每天上班搭捷運時的好運口袋書。每天上班前抽取一個小單元來閱讀,都會讓你今天的生活充滿樂趣。

你不相信?那你知道要說服對方的時候,應該對著他的左耳還是右耳說話,比較有效嗎?你知道要讓客戶以比較愉悅溫暖心情跟你好好開會,是要端熱咖啡給他還是冰果汁比較有效?這兩個心理學研究只是本書豐富內容之中的一小部分而已。

作者建議向人開口前,先檢視這八個步驟:一、我究竟想要什麼?二、我的目的是什麼?三、我想怎麼做?四、什麼時候想要?五、對方有什麼好處?六、我準備拿什麼來交換以達到目的?七、什麼樣的心理狀態最能夠達到目的?八、什麼時機才是開口的好時機?

先不用看作者如何分析這八個步驟的細節,光是每次我們要進行任何不同目的、形式的開口溝通前,只要你能先仔細思考過這八件事,就已經減少一半以上的失敗機率,更不用說,作者希望你能擁有一百三十分的成功人生。作者說:「大多數人害怕開口,於是平凡」,其實我更覺得,大多數人不懂得如何好好跟他人開口,所以不快樂。就讓我們透過這本書的閱讀,給自己愉快的人生。

只要開口,就有機會

◎文∕胡碩勻(暢銷書《重複的力量》作者)

「你認為出一本書,最困難的地方在哪裡?」

這是我在分享心想事成的演講中,經常會對聽眾提出的問題。有人回答說,如何寫出有趣的內容、吸引人的書名、出版社願意簽約、找推薦人、演講分享,還有推廣成為暢銷書。沒錯!這其中的每一項都很困難。那我是如何辦到的?答案就是「開口要」!

即使親友覺得你的點子很怪,還是要開口請他們幫忙實驗、提供故事;即使十多次投稿都被退,還是要開口請朋友向熟識的出版社引薦;即使面對大人物會膽怯,仍然硬著頭皮開口要推薦序;即使上台前會緊張頻跑廁所,還是要一踏上講台就向觀眾開口要掌聲。

不管你敢不敢,只要開口要就有機會!因為我敢開口要,持續發揮影響力,才有機會為好書寫推薦序。

拿到出版社熱騰騰的新書稿,翻開第一章的前二頁,便對這本書倍感熟悉。因為英雄所見略同!

作者海德.伊曼認為一般人不敢開口要的障礙,其中之一就是害怕被人拒絕。他說:「擅長提出要求的人通常也是收集『不』的人,因為他們比其他人更常開口要求,他們只是在很多的『不』當中,聽到幾次『好』冒出來而已」。

剛好,我所開的圓夢訓練課程裡有一個單元叫「轉勝123」,課程中舉例肯德基爺爺在推廣炸雞粉秘方時,一共被拒?了1009次(聽到1009次『不』),最後才聽到一聲YES,從此建立了龐大的KFC炸雞王國,恰巧愛迪生也是經過一千多次的實驗失敗,才得以照亮世人。

如果你的努力一直不見效果,建議試試反向策略,目標收集1000個「不」。如同書中的調查,60%的銷售業務,是被拒絕五次之後才成交。即使你的夢想再大,千次的「不」絕對能成功。再加上運用書中的技巧,幫助我們不必硬著頭皮開口要,從建立自信、營造談話架構、到引導對方開心說好,會讓實現願望的速度更有效率。

最後與各位分享書中我很喜愛的一段話:「我值得擁有這樣的人生:身體健康、好友知心、家世雄厚、財富驚人、有人愛我、談一段心滿意足的浪漫愛情、驚奇旅程、沒人能比的幸福、有力量去改變地球,全世界都肯定我的天賦。」

海德.伊曼觀察多數人覺得這句話唸起來有點假,根本唸不下去,這意味著:「你可能一直在自我設限、認為自己不值得」。這個時候,請運用我提倡的「心想事成的重複計數法」,把作者希望讀者唸的上面那句話,唸個至少一千次。根據自我暗示的心理學原理,你會漸漸的拿掉自我限制,愈來愈有自信的開口要,因為你值得!

內文試閱

前言這樣「開口要」,你不會為難、他不會難為

英國英格蘭東北地區有句從苦日子得來的俗諺,意思大概是「臉皮薄的小孩沒飯吃。」這句話在現代生活中變得更加貼切。

我們生存在一個資源競爭無比激烈的時代。在我寫作的當下,英國每一個大學學位有七個學生在競爭。歐洲許多地方的失業率創紀錄新高,保住飯碗或爭取升遷因而競爭激烈。美國有超過四千萬人透過網路尋找伴侶,很多人都要爭取同樣那些人的芳心。走遍全世界,即使知名企業也有因為景氣衰退或無法獲利而關掉的門市。不可否認,這是充滿挑戰的年代。

本書就是要幫你成功贏得各種工作與生活中的挑戰,不管是面對公司內部的同事、上司,公司外部的供應商與消費者和客戶,還有家人與朋友,不管是行動、時間、金錢或任何形式的資源,當你開口要求他們的配合或協助時,他們都能「對你說好」。關鍵就在,你能提出讓人無法拒絕的要求。這些讓人無法拒絕的要求技巧,就是本書的內容重點。

不過,在進入主要內容之前,我想提出一些個人想法,說說為什麼這些讓人「對你說好」的要求技巧,對你意義重大。

懂得開口,才會往上爬

現在的商界人士,為了跟上市場及消費者購買模式的驚人變化速度,簡直費盡千辛萬苦。微型融資、神經行銷以及社群網路只是其中三個例子,這都說明了現在的世界已經變得多麼投機取巧、精密複雜,彼此關係也更緊密。

不管身在哪一個行業,所有企業都必須維繫或爭取越來越喜歡追求潮流的顧客,例如現在,想買行動電話的顧客在決定之前,已經研究過至少五種不同的選擇(包括在網路上參考網友意見)。消費者面對的選項數量更多、更類似、更容易混淆,也更難說服。消費者也越來越期待能得到更個人化、更靈活彈性的服務,因此,企業比從前要做更多內部的協商溝通,比如取得折扣、提供特別待遇、增加新功能、成為供應商聯盟的一環等等。

現在很多工作環境是扁平組織、矩陣式團隊或專案小組,沒有哪個成員的權威絕對高於其他人。每個人都可以提出自己的想法,也很希望別人能「接受」自己的想法,好貫徹那些想法並看到成果。除此之外,有企圖心的工作者也想做出好成績,還要讓別人看見,以便在組織中往上升遷。有這種企圖心的人,會希望影響老闆,讓老闆接受自己的想法,打考績的時候分數給得高一點,加薪加多一點。但即使你有最好的想法、最高尚的企圖,如果說服別人的技巧太拙劣,永遠不可能被聽進去。

即使在經濟景氣大好的時候,我們都必須非常努力才能爭取到別人的協助,不管是提供時間、金錢、大眾支持或其他方式。而現在環境差,個人實質所得減少、可支配所得也創新低,因此每個人都在削減支出;對企業與慈善機構來說,也更難說服眾人在最艱困的時候花錢或捐款。

時間很寶貴,沒空慢慢「盧」

此外,還有一件事也更加重要了-─時間。研究顯示,現在的工作時數更長,在家停留的時間更少,走路速度甚至比十年前快了一○%。我們每個星期的人際互動量快速增加,通常意味著,我們在每個人身上花更少的時間,就得把事情完成,這就更需要「讓別人對你說好」的本事。本書內容包括一系列火速讓人點頭同意的方法。方法簡單卻有效,還能增進你和對方的關係。

持平地說,有現在這個時代才產生的問題,當然也有相對的機會。現在,守成的做法已經過時了,這是一個特別需要創業精神的時代。但除了商學院之外,學校卻沒有教過一般學生創業精神,也沒教任何關於商業思維、招攬資金、行銷、銷售、消費者心理學或領導學等企業知識。

結果,我們都進入了一個競爭激烈的新世界,卻缺乏在勞動壽命期間所需要的基本技能。很嚇人,對吧?這本書正是要滿足你離開學校後,面對瞬息萬變的市場,該不斷自己加強的工作技能。

先獅子大開口,再提合理要求

我們一個愛爾蘭公司客戶的領導人,在參加一場由我主持且包含這個技巧的研討課程後,寫了一封感謝信給我。

她的電子郵件說,她在研討課程結束後回家,問她男朋友是否可以開始計畫打造新的廚房,並重新裝潢客廳。男朋友被她糾纏不放,只好回答說,雖然目前生活過得不錯,但是客廳和廚房一起動工會把錢花光。她嘆口氣,露出有些失望的表情,然後建議「那今年只動廚房好嗎?」他馬上欣然同意。「其實,」她向我透露:「我只想動廚房。客廳目前還好。」她知道如果只要求動廚房,男朋友一定不會同意。

上過我們課程的專業談判人員都知道,一定要給預期拿到的數字設定緩衝空間:開口要的數目一定要比心目中想拿的數字高。通常我們的客戶也都很敢開價,並做出少少的退讓,最後帶著滿意的結果回家。

這個方法之所以如此有威力,原因有兩個。第一是,人的本性就偏好和諧及社交聯繫─-我們討厭拒絕別人(或對別人說「不」)。因此,當我們拒絕別人,本能地會覺得更想幫助對方,或是同意對方接下來的請求。換句話說,這會啟動「相互作用」。

第二個原因是「知覺對比」。知覺對比是心理學一個很有趣的現象。如果你想自己嘗試看看,可以拿三個碗來。第一個碗裝熱水,第二個碗裝室溫的水,第三個碗則是冰水。一隻手放進第一個碗(熱水),另一隻手放進第三個碗(冰水),停留一下子。再把雙手放進第二個碗(室溫),你會發現,「熱手」這時覺得冷,而「冰手」則覺得燙!這樣的對比或差異就是知覺反應,卻非客觀事實。

唯一要提醒的地方就是,萬一我們太過衝動而開口要得太極端,可能會達不到成果,反而會傷害人際關係。訣竅就在於,要求剛好可以刺激對方一開始先說「不!」我們再露出有點失望的樣子,並重新組合一個對方比較能夠接受的提議。我的建議是,極端的要求也應該在符合現實的範圍內,同時應該有個比較、基準或先例,來襯托你的要求。

「不必覺得一定要,但是......」

相互作用的微妙之處,也可以在一些「這不是義務,但......」的行銷手法上看到。

舉例來說,你舉辦一場宴會並對朋友說:「時間是星期六晚上七點......不必覺得一定要帶一瓶酒或其他東西」,但其實你在做的正是委婉提示:你期望他們帶酒,只是不硬性規定罷了。其他例子還有:

?「沒有強制規定,你明白的,但如果你來參加下午四點的會議,就算是幫忙了。」

?「不要覺得非給不可,但懇請小額捐款給......慈善團體,就算是一塊錢也能幫上忙。」

用「不要覺得非接受不可,但是......」來開始鋪陳你的要求,讓對方在你還沒有提出要求之前,就有互惠的心理準備。當然,效果最好的情況就是,在平衡的關係下,你能為彼此創造價值,讓對方覺得對你有虧欠。

我從自己的商業活動中發現,當你告訴對方:「這不是你的義務......」,反而會讓人感到有義務要這樣做,因此能提高反應的熱誠。

社會規範或禁忌,限制他們但不限制你

社會禁忌像是一種約定俗成、心照不宣的共識,但反過來說,你如果能掌握「大部分的人都不敢這樣做」的心態,反其道而行,反而能讓別人接受你的要求。

舉個例子,不久前有一天,我和老闆與同事正在開會。我獲得提名入選一個享譽英國的獎項,必須前往倫敦參加盛大的典禮。老闆宣布還有一個由公司出錢的座位。其實,我知道大部分的人都很想去,畢竟我們相處非常融洽,而且無論如何,典禮肯定是一場值得參加的業界盛宴。在大家不好意思搶先表態的時候,有一個同事拋出了經典台詞:「我真的很想去。如果是我去,有誰反對?」

會議桌邊的所有人陷入尷尬沉默......有禮貌、有教養的人怎麼會反對別人和我一起去慶祝?短暫的沉默之後,其他人只好回應說:「呃,不會。沒問題。」

贏得勝利的那個同事,就是善用了「與人為善」的社會規範,以及「成為一個相互支持的團隊」,讓桌邊的七位高階主管無法拒絕。結果,其他人能做的只是重複同樣的台詞,一再表達支持。那場典禮最後,我贏得了那個獎項,而那個同事則像真正的迪斯可天后,在舞池裡熱舞到凌晨兩點。我很高興她開口要求了。

「我知道你不同意我的看法,但是......」

我哥哥在青春期的時候,大概就成了我認識的人裡面最愛和我唱反調的。如果我說哪個樂團很棒,他就引經據典證明絕對不是那回事。他最常用來反駁的發語詞是:「嚴格來說,......」還有「我想你會發現,......」。因為用得太頻繁,到最後成了我和朋友說笑的題材。

有一天,我故意說了和我真正想法相反的話,就等著他提出反駁意見,結果,他果然為了反駁我而變成同意我真正的想法。我超樂的。我還記得那種美妙的感覺。我後來就學會和他說話的時候,一定要用的神奇話術:「我知道你不同意我的看法,但是......」,果然他又不同意我說他會不同意我的看法,結果就是同意我的看法!

這種行為被稱為「不合作」(mismatching),白話一點就是「唱反調」,也是一種極為強烈的心理反抗反射作用。這種人認為,他們的意見一直受到限制或是被人漠視,於是一有機會就會急著說明、讓別人肯定他們的想法。

這通常也說明了,為什麼有些人會莫名其妙地、就連你認為最沒有問題的地方也不同意。他們通常會重申他們覺得被侵犯的界線,可能是你和他互動的方式,包括你在何時、何地、以什麼理由、如何要求他們的,都可能讓他不高興。或者,他們也可能以先前他們不喜歡的互動方式來向你報復。

我曾經對一群主管做簡報,介紹我們公司提供的服務。幾乎所有人對彼此的互動都很滿意,但有一個人對我說的話,一直不表認同,甚至到了偏離正題的程度。我最後只好說:「我想我一○○%了解你的想法,(難搞主管的大名)。你知道其實應該要回頭重新設計,並花幾個月時間,多做幾次焦點團體座談會,並在接下來幾個月,多找幾家供應商接觸。你說對不對?」

他又反感地退縮了,並說我的推論完全不對,速度才是最重要的,應該馬上和我的公司開始著手進行,不要再多費事或是做些診斷工作(結果正符合我的目的)。

遇到老是和你唱反調的人,如果你了解這種心理狀態,你要抓緊機會故意說反話。雖然這個舉動具有高風險,但通常是極有效的說服手段。

「我們碰個面好嗎?兩、三分鐘也行」

有一個心理學實驗中,研究人員假扮美國癌症研究協會的募款人員,挨家挨戶拜訪。有半數的居民只被問一個問題:「你願意捐款嗎?」另外一半則是問完這一句之後,又補上一句話:「即使一毛錢也可以!」他們發現多加了第二句話,捐款的可能性增加一倍,但平均捐款金額沒有差別。

我的解讀是:利用與人為善的人性,問人家願不願意幫忙,藉此觸發對方維持正面自我形象一致的欲望。接著,立刻降低完成任務的障礙,讓他們更願意投入。

把「行動障礙」降低到幾乎「沒有障礙」是很有用的技巧。我建議,下次想尋求義工、下屬、同事、上司或客戶的承諾,或許可以在提出要求後,利用這樣的版本。例如:

?「我們下星期碰面好嗎?就算只有兩、三分鐘也行。」

?「你想投資嗎?只投一毛錢也可以。」

?「你願意支持我嗎?只要同意我跟別人說你支持我就行了。」

?「你願意通過這項計畫了嗎?就算只批准一項小型試驗計畫也很有價值。」

千里之行始於足下。切記,微不足道的要求具有不明顯卻長期的影響。這個星期不妨拿

來試試,就算只是在電子郵件裡用也可以。

他想法鬼打牆時,這樣化解

年齡越長,我們對於新事物越難感到驚奇,這種「模式盲目」或「早知故事結局」的現象,也代表我們在做決定時會忽略一些重要的細微之處;而那些細微之處可能對我們和他人有利。

不久前,我和一位設計師合作,那位設計師雖然才華洋溢、聰明有禮貌,卻無法接受新思維。每次我解釋一些我喜歡但不符合常規的東西,他就會堅持:「我們不可以那樣做,因為......」我後來恍然明白到:這就是他的一種模式。我直覺就想到:用我最喜歡的問題重新設定標準:「我明白。那麼,什麼樣的情況才可以那樣做?」

這是打破思維一個很好用的問題,這個問題能突然間讓思緒擺脫束縛,讓人得以用新奇刺激的方式跨出舊有的架構去探險。每一次當我這樣問他後,他再回來時總能帶著漂亮的解決辦法,連他自己也非常開心有這樣的突破與收穫。

把你的請求,變成他的好處

銷售業有句老話:「顧客喜歡買,但討厭被推銷。」在現在的氣氛下,這句話更是有道理。畢竟,現在透過各種不同媒體,企圖影響消費者的手段實在多到爆:看看這個、想想這個、聽聽這個、買這個、捐錢給這個、不要吃那個、要吃這個、幫我做這個、不要做那個、把我加為好友、戳戳我、給我的貼文按個讚、請把這件事做完、打電話給我......自私的行銷和要求關注的行為蜂擁而至,讓大部分的人覺得吃不消,索性不理不睬。

我們在提出要求時,最不想看到的就是對方不理不睬。我們希望看到對方做好準備打算投入,並聽聽看對方的回饋,才知道我們接下來要做什麼。

因此,提要求的一個基本原理,就是要把你的要求,包裝成對目標對象有什麼好處、或增加什麼價值。換句話說,就是把你的要求當成是提供給他們的機會。

舉例來說,你有一堆事要做,想叫孩子幫忙做家事,你可以說:「如果你幫我拖地,晚餐前我就可以有時間陪你玩球。你覺得怎麼樣?」

在辦公室也一樣,主管必須把工作分派下去,最好用這樣的說法:「讓你有增加歷練和曝光的機會,對未來的事業發展有幫助」。和單純告訴團隊成員:「我需要你幫忙」相比,聽起來覺得如何?

找投資金主也是一樣,雖然是你需要投資者的錢,但他們有「可以在有獲利前景的企業草創階段加入,這是千載難逢且稍縱即逝的大好機會。」

沒經驗的人把開口要求當成「強求他人」,覺得會造成別人的不便而有些尷尬;有經驗的人開口時一定會想:「對方接受這件事有什麼好處?」

商品訊息簡述:









作者:海德?伊曼(Haider Iman)
譯者:林奕伶
出版社:大是文化
出版日期:2014-04-29
ISBN:9789865770297
規格:平裝 / 單色 / 256頁 / 14.8cm×21cm







開口要、不為難的本事



arrow
arrow

    mullincjn7555 發表在 痞客邦 留言(0) 人氣()